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如何做才可以让客户主动买单

编辑:[清心] 时间:2019-4-23 浏览数: 相关栏目:营销管理

如何做才可以让客户主动买单?#21482;?#29256;网址二维码

    人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西?#20445;?#36825;只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

    如何做才可以让客户主动买单

    销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。

    第一招 调动情绪,就能调动一切

    良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

    销售人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

    那?#27425;?#20204;怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

    1、忧虑时,想到最坏情况

    在人生中快乐是自找的,烦?#25214;?#26159;自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。

    因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后?#39029;?#19975;一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受。

    2、烦恼时,知道安慰自我

    人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。安慰自我,找寻出口是很重要的。

    3、沮丧时,可以引吭高歌

    作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

    第二招 建立信赖感

    1、共鸣

    如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,你说的越多,信赖感就越难建立。

    此时要尽可能从与产品无关的事入手,说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

    你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成,人和人之间很愿意寻找同频率。

    2、节奏

    作为?#21028;?#30340;营销人员,跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

    做销售,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖?#24615;?#20040;也建立不起来。

    同时还要以对方能理解的表达方?#33014;?#23545;方?#20302;ā?#26377;些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

    第三招 找到客户的问题所在

    信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什?#27425;?#39064;。

    我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什?#27425;?#39064;。一个?#21028;?#30340;营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

    第四招 提出解决方案并塑造产品价值

    实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方?#21018;?#23545;性会很强,客户会认为是为他?#21487;?#23450;做的,他会和你一起评价方案的可行性,而?#29260;?#20102;对你的防备。

    在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

    第五招 解除?#38485;?#24110;助客户下决心

    客户下不了决心马上掏钱,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

    我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

    例如,你问:“还有什么需要考虑的吗??#20445;?#20182;说:“?#19968;?#21435;跟我爱人商?#21487;?#37327;。”你就继续问:?#28595;?#24744;爱人会关心哪些问题。”他就会说,我爱人关心什?#27425;?#39064;,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找?#21058;耍?#35299;除的方法自然就有了。

    第六招 成交踢好临门一脚

    很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

    成交阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律。否则的话,你的流程要从?#38450;?#19968;遍。

    进行封闭式提问:

    比如?#28595;?#26159;下午3点有时间,还是5点有时间?#20445;?#22312;提问的时候已经给客户限定了一个?#27573;А?/p>

    限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户?#28595;?#26159;今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:?#28595;?#26159;要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待;这时的关键就是问完之后别说话。

    第七招 作好售后服务

    真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的?#26377;?#26381;务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

    第八招 要求客户转介绍

    人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

    客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧?#20445;?#36825;个机会可能就丢失了。

    转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

    这八招不但是每一个营销人员?#23478;?#29282;牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

    来源:商业营销销售法则

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